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경영기획자 Management planner

[전략기획] 기능별 전략 - 영업전략 - 영업정책, 영업조직 및 영업사원 역량강화 영업전략은 영업목표를 수립하고, 수립된 영업목표를 달성하기 위한 세가지 요소로 구성되어 있습니다.그 것은 영업정책을 수립하고, 영업조직 및 영업사원의 역량을 강화하는 것입니다.오늘은 영업목표를 달성하기 위한 세가지 요소에 대해 알아보도록 하겠습니다. 1. 영업정책영업목표가 정해지면, 목표를 달성하기 위해서 영업정책을 수립해야 합니다.대개 영업이라고 하면 매출극대화를 생각하기 쉽지만, 많이 팔았다고 영업을 잘하는 것은 아닙니다.오히려 많이 팔기 위한 다양한 영업활동이 해가 될 수도 있습니다.그러므로 전사적인 마케팅 전략에 부합한 영업정책을 선택하여 한 방향으로만 접중함으로써 회사가 원하는 결과를 얻을 수 있습니다. 소비재 제조업을 예를 들어보면, 상품경쟁력, 가격경쟁력, 유통경쟁력의 세 경쟁우위 요소를 중.. 더보기
[전략기획] 기능별 전략 - 영업전략 - 영업목표 수립 기업에 있어서 가장 중요한 업무는 바로 영업이라고 생각합니다.흔히 영업을 회의의 꽃이라고 하듯이, 영업은 회사의 생존을 좌우하는 핵심 요소를 말합니다. 영업 실적에 따라 회사의 운명이 좌우되므로, 영업전략은 가장 현실적이고 가장 구체적일 수 밖에 없ㅅ브니다.대개의 기업 전략이 미래를 보고 나아갈 방향을 제시한다면, 영업전략은 현재의 상황에 대응한 전술적인 대응에 집중합니다. 영업전략은 마케팅 전략에 따라 수립된 영업목표를 달성하기 위해, 영업정책, 영업조직 역량강화, 영업사원 역량강화라는 세가지 요소로 구성되어 있습니다. 먼저 영업목표 수립에 대한 내용을 알아보기로 하겠습니다.영업목표는 상위 목표인 마케팅 목표를 달성하기 위한 하위 과제로서, 구체적인 성과를 목표로 설정해야합니다.영업목표는 매출액이나 수.. 더보기
[전략기획] 기능별 전략 - 마케팅전략 - 가격전략, 가격정책 마케팅전략 중 가격전략에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.가격전략은 수익성, 판매목표, 경쟁력, 기타 마케팅 목표 등을 종합적으로 검토하여 수립되어야 합니다. 한번 수립된 가격정책은 고객의 구매 의사에 지대한 영향을 끼치므로 신중하게 검토해야 합니다.가격정책이 잘못되어서 회사가 휘청이는 경우가 많기 때문입니다. 1. 가격정책 : 고객과의 약속가격정책은 직접적으로는 브랜드 매출에 영향을 끼치며, 간접적으로는 해당 브랜드에 대한 브랜드 이미지 형성에 기여하여 장기적인 고객의 선호도 및 충성도에 영향을 끼칩니다. ▶ 사례 : 가격할인① 저가격으로 고객의 구매패턴에 영향을 미쳐 매출액이 증가하는 효과 예상② 가격 인하로 Brand Image에 영향을 미쳐 고객이 인식하는 가치의 하락으로 오히려 매출이 감소할 가능성.. 더보기
[전략기획] 기능별 전략 - 마케팅전략 - CRM 전략(고객관계관리) 1. 고객관계관리(CRM : Customer Relationship Management)고객관계관리(CRM)이란 고객과 관련된 기업의 내외부 자료를 분석, 통합하여 고객 특성에 기초한 마케팅 활동을 계획하고, 지원하며, 평가하는 과정을 말합니다.이를 통해 고객 데이터를 세분화하여 고객 유형에 따라서 적극적으로 관리하고 유도하며 고객의 가치를 극대화할 수 있는 전략을 실시할 수 있습니다. 시골의 구멍가게가 CRM을 가장 잘 실천한 예라고 말할 수 있습니다.구멍가게 주인은 고객 개개인의 소비 성향 및 구매 패턴을 잘 알고 있으면서, 상품에 대한 반응과 고객의 요구를 파악하여 그에 알맞게 상품을 구입하고 진열합니다. 2. 고객관계관리 전략과 Mass Marketing과의 차이점고객관계관리(CRM)가 정보시스템.. 더보기
[전략기획] 기능별 전략 - 마케팅전략 - 브랜드전략 마케팅전략 중 가장 중요한 전략 중의 하나는 브랜드전략입니다.브랜드전략이란 브랜드를 여러가지 마케팅 수단에 의해 널리 알림으로써 경쟁자의 제품과 자사의 제품을 차별화해서 경쟁상의 우위를 노리는 마케팅전략을 말합니다.예를들어 코카콜라의 브랜드가치가 2004년 기준 한화 약 70조원으로 Business Week지에 발표되었습니다.코카콜라만의 가치로 고객들의 마음을 사로잡고 코카콜라만을 구매하게 만드는 요인이 바로 브랜드입니다.특히 고객가치가 중요하게 부각되고 있는 이 때에, 브랜드 전략은 기업의 성패를 좌우하는 핵심 전략으로 대두되고 있습니다. 브랜드도 성장하고 쇠퇴하는 수명주기를 가지고 있으며 각 단계에 따른 적절한 관리가 필요합니다. 1. 브랜드전략 도입기 : 브랜드자산 구축 전략도입기는 브랜드자산을 구.. 더보기
[전략기획] 마케팅믹스전략 (4C 전략) 알아보기 오늘은 마케팅믹스전략에 대해 살펴보도록 하겠습니다. 마케팅 목표의 효과적인 달성을 위해서는 마케팅 활동에서 사용되는 여러가지 방법을 전체적으로 균형이 잡히도록 조정 및 구성하는 마케팅믹스전략을 사용합니다. 공급자 중심의 시장에서 수요자 중심의 시장으로 넘어가면서 마케팅믹스전략도 4P에서 4C로 전환되고 있습니다. 4P전략은 Product(제품), Price(가격), Place(유통채널), Promotion(대중에게 어떻게 알릴지)으로, 제조업자(Manufacturer)의 관점에서 수립됩니다. 반면에 4C전략은 Customer Value(고객 가치), Cost to the Customer, Convenience(고객편의성), Communication의 관점으로 수립됩니다. 1. 마케팅믹스전략에 대한 설명학.. 더보기
[MBO,BSC,KPI] 성과관리 - '목표합의'의 필요성 일반적으로 성과관리를 운영하고 있는 조직의 구성원들에게 성과관리에 대해 묻는다면 먼저 떠올리는 것이 목표합의와 평가입니다.사실은 이런 부분은 성과관리의 일부분일 뿐입니다.물론 목표합의라는 개념없이 그냥 지표만 관리하는 조직도 있긴 하지만, 그런 곳에서 합리적인 경영관리는 힘들 것은 자명한 일입니다. ▶ 목표합의의 필요성 목표합의는 평가 기준을 확인하고, 평가 대상인 직무성과와 직무내용, 성과지표 및 목표치, 조직의 지원사항 및 개인의 미래대비 역량향상과 그에 대한 예상되는 평가결과를 합의하는 행위입니다. 말은 복잡하지만 한마디로 성과관리를 위해서 핵심직무를 정리하고, 그것을 토대로 제대로 잘 작성하였는지, 그것을 통해서 평가보상까지도 연결될 수 있게 만드는 행위일 것입니다. 조직의 성과향성은 전 구성원이.. 더보기
[전략기획] 기능별 전략 - 마케팅 전략 개념 마케팅이란 생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키기 위한 관련된 모든 체계적 경영활동을 의미합니다.신상품 또는 신규 서비스에 대한 개발, 판매 경로 개척, 가격정책 수립, 광고를 포함한 판촉 정책 수립 및 이에 대한 시행 등을 모두 포괄하는 개념입니다. 마케팅은 소비자의 욕구와 만족, 이익 등의 소비자 중심의 개념으로, 제품 판매를 중시하는 판매(Sales)의 개념과는 차이가 있습니다. ▶ 마케팅 컨셉이 나타나게 된 배경 마케팅은 자본주의 경제가 발전하면서 다음과 같은 여러가지 이유로 인해 기업 경영의 주요 이슈로 등장하기 시작했습니다.소비자의 교욱 및 소득 수준의 증대로 인한 소비자 욕구의 다양화와 이질화 심화, 공급 과잉 및 이로 인한 기업 간 경쟁 심화, 대량 생산 제품에 대한 구매 저항의.. 더보기
[전략기획] 기능별 전략, 조직역량 강화 전략 - 커뮤니케이션 전략 기업이라는 곳은 이해관계를 가진 개인들이 모여 만든 조직입니다. 기업은 그 기업 고유의 조직 구조를 지니고 있으며, 조직 구조에 따라 동기 부여 및 권한/책임의 명확화, 직무 영역 설정 등이 좌우될 수 있습니다. 이러한 조직구조는 결국 기업 문화에까지 영향을 미칩니다. 조직의 형태는 기능별 조직과 사업부 조직이 대부분이지만, 두가지를 혼합한 매트릭스 조직도 도입되는 추세입니다. 기업의 성과 역시 조직이 얼마나 효율적으로 움직이느냐에 좌우될 것입니다. ▶ 커뮤니케이션 전략 불확실성이 고조되고, 수많은 변화에 직면하는 디지털 경제 시대에는 모든 조직원들이 똘똘 뭉쳐서 헤쳐나가야 합니다. 경영진이 아무리 훌륭하다고 할지라도 임직원들이 움직여주지 않으면 소용이 없습니다. 기업이 성장하기 위해서는 임직원들의 신뢰.. 더보기
[전략기획] 기능별 전략 - 세부 실행계획 중장기 전략수립을 하였다고 하면 세부적인 실행계획을 수립해야합니다.미래의 방향성을 바라보았기 때문에, 세부 실행계획은 현실적으로 수립하는 것이 당연합니다. 아무리 좋은 전략이라고 하더라도 자금 문제, 허가문제, 인력문제 등으로 인해 구체적인 실행을 하지 못한다면 그 전략자체가 무용지물일 것입니다.당사의 여건에 맞게 실행계획을 수립하기 위한 몇가지 유의사항이 있습니다. ▶ 전체 임직원의 참여 하에 수립 계획을 실행하는 것은 기획하는 사람이 아닐 수도 있습니다. Top-down으로 전사 차원의 전략을 수립하였다고 할지라도, 실행계획은 Bottom-up으로 수립되어야 합니다.당연한 이야기겠지만, 실행계획과 전략의 연관성을 가지기 위해서는 전략이라는 것도 실행을 염두해두고 수립해야할 필요가 있습니다. ▶ Roa.. 더보기

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