현대 사회에서 독과점 기업은 거의 찾아보기가 어렵습니다.
따라서 기업은 경쟁 우위를 확보해야 하는 과제가 직면하게 됩니다.
경쟁전략은 기업이 어떤 핵심역량을 보유하고 있는 가에 따라서 그 방향이 달라집니다.
M. Porter가 제시한 본원적 전략은 기업이 보유한 핵심 역량을 무리로 하여 지속적으로 경쟁 우위를 확보할 수 있는 3가지 전략방향을 설명하고 있습니다.
고객 위주의 시대에는 고객 지향적인 차별화 가치가 무엇보다 중시되고 있습니다.
그러나 산업의 특성에 따라 제품의 가치보다는 낮은 가격이 중요한 분야(성숙기에 진입한 제품 등)도 있으므로, 사업의 특성에 따라 비용 우위 전략을 중요하게 여길 수도 있습니다.
경쟁사들이 관심이 상대적으로 적은 틈새시장을 공략하는 전략 또한 유용한 전략일 수 있을 것입니다.
▶ 차별화 전략 (Differentiation Strategy)
고객은 제품 또는 서비스를 산다기 보다는 그 가치를 구매한다고 말할 수 있습니다.
따라서 차별화 전략에서 가장 중요한 것은 고객이 자사만이 제공할 수 있는 가치를 제공함으로써 고객으로부터 충성도를 확보할 수 있는가 하는 점입니다.
(자사가 경쟁사보다 우월하게 제공할 수 있는 가치도 포함됩니다)
가치 명제(Value Proposition)에서 유의할 사항은 자사의 역량을 기준으로 생각을 할 것이 아니라, 반드시 고객의 입장에서 고객이 중시하는 사항들을 중심으로 생각하는 것이 중요합니다.
▶ 비용 우위 전략 (Cost Leadership Strategy)
사업이 성숙기를 지나 대중화가 된 상품이라면 앞서 언급된 차별화 전략보다는 원가 절감 등을 통해 가격경쟁력을 확보하는 것만이 경쟁에서 이기는 길일 것입니다.
비용 우위전략은 생산공장만의 문제가 아니라 전사적으로 비용을 절감하겠다는 기업문화가 체질화 되어야하고, 전 임직원이 모든 비용에 대해 지속적으로 절감시키는 노력을 다할 때 성과를 거둘 수가 있습니다.
▶ 니치 전략 (Niche Strategy)
동일 시장이라도 경쟁사들의 관심이 적어서 직접 경쟁을 벌이지 않아도 될만한 시장 Segment(니치 마켓)를 찾아 그곳에 집중적으로 공략하는 전략입니다.
일반적으로 다품종 소량 제품들은 대기업이 공략하기 어렵기 때문에, 후발주자가 중소기업들이 살아남기 위해서 이 전략을 많이 선택합니다.
니치 전략에서 가장 중요한 점은 '어떤 시장의 Segment를 공략할 것인가' 입니다.
표적시장이 선정이 되면, 어떻게 이 시장을 공략하고 이후 어떻게 진입장벽을 구축할 거인가가 과제일 것입니다.
이 방법으로 중소기업에서 중견기업으로 성장을 하고, 회사에 맞는 프로세스, 관리수준을 갖춘 뒤에는 더욱 더 성장을 할 수 있을 것이라고 생각이 되지만, 많은 기업들이 이를 극복하지 못하고 안주하는 경우가 많습니다.
