마케팅전략 중 가격전략에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.
가격전략은 수익성, 판매목표, 경쟁력, 기타 마케팅 목표 등을 종합적으로 검토하여 수립되어야 합니다.
한번 수립된 가격정책은 고객의 구매 의사에 지대한 영향을 끼치므로 신중하게 검토해야 합니다.
가격정책이 잘못되어서 회사가 휘청이는 경우가 많기 때문입니다.
1. 가격정책 : 고객과의 약속
가격정책은 직접적으로는 브랜드 매출에 영향을 끼치며, 간접적으로는 해당 브랜드에 대한 브랜드 이미지 형성에 기여하여 장기적인 고객의 선호도 및 충성도에 영향을 끼칩니다.
▶ 사례 : 가격할인
① 저가격으로 고객의 구매패턴에 영향을 미쳐 매출액이 증가하는 효과 예상
② 가격 인하로 Brand Image에 영향을 미쳐 고객이 인식하는 가치의 하락으로 오히려 매출이 감소할 가능성 존재
2. 신시장 개척 상품의 가격전략
시장에 최초로 도입되는 신제품의 경우 비교 기준이 될만한 기존 제품의 가격대가 별로 없기 때문에 가격책정에 어려움이 있습니다.
고소득층을 공략하든지, 저가격으로 대중화를 시킬 것인지에 대한 고민이 필요합니다.
경쟁자가 바로 나올 가능성이 없거나, 특허나 지적재산권으로 보호를 받거나 시장 선점효과가 확실하다면 고가격 정책을 써도 될 것 같습니다.
전자제품 같은 신기술 제품의 경우에는 시장흡수가격 전략을 택하는 경우가 많을 것입니다.
그러나 시장 진입장벽이 낮고, 경쟁사가 나올 가능성이 높다면 당연히 저가격으로 시장을 빨리 선점하는 것이 좋을 것 같습니다.
실제로 의류시장의 경우 트랜드에 민감하면서도 진입장벽이 낮기 때문에 왠만큼 브랜드 가치가 높지 않고서는 시장침투가격 전략을 사용하는 경우가 많습니다.
3. 산업재 상품/서비스의 가격전략
산업재 상품/서비스의 경우, 특정 고객에 대한 마케팅이므로 기본적으로 고객과의 관계가 무엇보다 중요합니다.
따라서 가격정책 역시 고객과의 관계 틀 안에서 고객의 Needs에 따라 수립하는 것이 바람직합니다.
산업재의 경우 고객과의 관계가 강할 경우에, 고객은 가격보다는 품질과 기술지원과 같은 서비스 활동에 더 민감할 것입니다.
저의 경우에도 처음 산업재 관련 회사에 근무를 하였기 때문에, 이러한 경우를 많이 겪었습니다.
산업재는 소비재에 비해 한번 납품을 하게 되면 긴 시간 동안 소비가 됩니다.
따라서 고객이 고정이 되는 경우도 많은데, 신입사원으로 입사를 해서 고객과 함께 승진을 하면서 성장하게 됩니다.
그만큼 긴 시간동안 고객과의 파트너 관계가 중요하고, 기술적이든 영업적인 지원을 꾸준히 해주어야 합니다.
물론 고객과의 관계가 약하면 가격도 상당히 낮아야겠지만, 기존에 진입한 경쟁사보다 월등한 수준의 제품 품질과 높은 수준의 기술적인 지원을 해야할 것입니다.
