사업 다각화 전략을 취하다보면, 가장 많이 등장하는 말이 전략적 제휴가 아닌가 싶습니다.
기업 간의 R&D, 생산, 마케팅 등의 노하우와 자원을 상호 제공하는 협력관계를 유지하여 경쟁우위를 확보하는 경영 전략입니다.
기업 간의 경쟁이 점점 더 격화되어 가고 있고, 기업들이 경쟁 우위에 설 수 있는 핵심 역량 강화에 심혈을 기울이고 있습니다.
한 기업이 이러한 경쟁 역량을 모두 확보하기에는 어려움이 많이 따를 것입니다.
그러므로 서로의 역량을 보완할 수 있는 전략적 제휴를 통해 차별적인 경쟁력을 확보하는 전략적 제휴가 각광을 받고 있습니다.
▶ 전략적 제휴의 유형
전략적 제휴는 단순한 제품 판매에 대한 협력 뿐만 아니라 공동 전략 구사에 이르기까지 매우 다양합니다.
제휴 방식은 상호 계약 관계에 기반하며, 일방의 지분 매입, 상호간의 지분 교환 등으로도 제휴를 추진할 수 있습니다.
최근에는 서로 공생하는 경쟁사 간의 전략적 제휴인 Co-opetition도 각광을 받고 있습니다.
제휴 업무에 따라서 기술제휴, 마케팅 제휴, 신시장 개척 제휴, 아웃소싱 제휴, 조인트 벤처(Joint-Venture : JV)의 다양한 유형이 있습니다.
회사의 전략방향에 따라 다양한 형태의 전략적 제휴를 진행합니다.
제가 있던 회사가 아무래도 기술중심의 회사나 마케팅/디자인 중심 회사들이었기 때문에, 기술제휴나 마케팅 제휴는 빈번하게 이루어졌었습니다.
그리고 해외법인을 담당하던 때에는 Joint Venture를 통해서 합자회사를 설립하여 운영하였습니다.
해외법인의 경우 중국에 합자회사를 설립하였는데, 중국 현지의 판매처 확보를 위한 목적이었고, 이 전략이 원할하진 않더라도 많은 협력은 이루어진 것으로 판단됩니다.
앞서 소개한 사업다각화 전략인 신사업 개척 전략, 블루오션 전략, M&A 전략보다도 기업에서 자주쓰는 전략이므로 잘 알아둘 필요가 있을 것 같습니다.
▶ 제휴 파트너 선정 기준
누구와 제휴를 맺느냐에 따라 전략적 제휴의 성공 여부가 결정될 것 입니다.
따라서 자사의 상황에 부합하는 제휴 파트너를 선정하여 진행하는 것은 매우 신중하게 결정해야합니다.
제휴 파트너의 전략, 역량, 기업 문화 등을 분석하는 일은 반드시 필요한 일이며, 이 외에도 제휴 파트너가 다른 회사와 제휴했던 실적이나 결과물이 있다면 반드시 검토해야할 것입니다.
전략적 제휴를 체결할 때에는 회사 내에서 업무분장을 수립하는 것처럼, 서로의 역할을 분명하게 해야합니다.
제휴의 범위가 어디까지 인지, 어떤 역할을 수행할 것인지, 경영권, 자원 투입 등 각 사별로 권한과 책임관계는 명확해야할 것 입니다.
철저하게 수립한다고 하더라도 분명 시행착오는 발생할 수 있기 때문에 이러한 상황까지 대비해야 할 것입니다.
