영업전략은 영업목표를 수립하고, 수립된 영업목표를 달성하기 위한 세가지 요소로 구성되어 있습니다.
그 것은 영업정책을 수립하고, 영업조직 및 영업사원의 역량을 강화하는 것입니다.
오늘은 영업목표를 달성하기 위한 세가지 요소에 대해 알아보도록 하겠습니다.
1. 영업정책
영업목표가 정해지면, 목표를 달성하기 위해서 영업정책을 수립해야 합니다.
대개 영업이라고 하면 매출극대화를 생각하기 쉽지만, 많이 팔았다고 영업을 잘하는 것은 아닙니다.
오히려 많이 팔기 위한 다양한 영업활동이 해가 될 수도 있습니다.
그러므로 전사적인 마케팅 전략에 부합한 영업정책을 선택하여 한 방향으로만 접중함으로써 회사가 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.
소비재 제조업을 예를 들어보면, 상품경쟁력, 가격경쟁력, 유통경쟁력의 세 경쟁우위 요소를 중심으로 영업정책을 세워야할 것입니다.
상품경쟁력이 강하다면, 상품력에 걸맞게 차별적인 영업정책을 수립하여, 고객이 먼저 상품을 찾을 수 있도록 유통정책과 판촉정책을 조심스럽게 수립할 필요가 있습니다.
가격경쟁력이 강하다면 저렴한 가격을 무기로 공격적으로 영업정책을 실시하여 가격 판촉활동 및 대형 유통망 위주로 접근하는 등의 영업정책이 필요합니다.
유통경쟁력이 강하다면 기존의 영업망을 기반으로 보수적인 영업 정책을 실시하며, 다양한 유통망과 판촉활동, 유통 도소매점 관리 등의 영업정책을 진행해야 할 것입니다.
영업정책은 실제 영업무서나 영업사원이 실행에 옮길 수 있도록 구체적인 영업계획으로 표현되어야 하며, 영업활동에 대한 평가 역시 영업정책에 따라 실행되어야 합니다.
그렇게 하여야 영업정책이 상품의 가치를 내세우면서 영업 일선에서는 할인 이벤트를 하는 등의 혼선이 벌어지지 않을 것입니다.
영업부서별, 영업사원별로 거래선별, 상품별 목표를 구체적으로 정하고 어떻게 영업을 추진할지 예산을 포함한 활동계획을 수립하며, 영업결과에 대한 정기적인 평가 및 피드백이 이루어져야 합니다.
2. 영업조직 역량강화
마케팅전략과 영업정책이 잘 수립되어 있고, 우수한 영업사원들을 모았다고 해서 반드시 성공적으로 영업을 할 수 있는 것은 아닙니낟.
탁월한 영업능력을 보유한 사람을 채용하였음에도 불구하고 별 소용이 없는 경우가 있습니다.
이런 경우는 조직으로서의 영업역량이 부실한 경우가 많습니다.
3. 영업사원 역량강화
기업에서 영업역량의 기본은 영업사원입니다.
축구를 잘하려면 전술, 팀워크 등도 중요하지만 기본적으로 개인기가 개개인별로 갖춰져야 하듯이, 한 기업의 영업 역량 역시 각 영업사원의 역량이 기본이 됨은 당연한 것입니다.
영업사원의 역량을 분석해보면 다음과 같습니다.
