기업에 있어서 가장 중요한 업무는 바로 영업이라고 생각합니다.
흔히 영업을 회의의 꽃이라고 하듯이, 영업은 회사의 생존을 좌우하는 핵심 요소를 말합니다.
영업 실적에 따라 회사의 운명이 좌우되므로, 영업전략은 가장 현실적이고 가장 구체적일 수 밖에 없ㅅ브니다.
대개의 기업 전략이 미래를 보고 나아갈 방향을 제시한다면, 영업전략은 현재의 상황에 대응한 전술적인 대응에 집중합니다.
영업전략은 마케팅 전략에 따라 수립된 영업목표를 달성하기 위해, 영업정책, 영업조직 역량강화, 영업사원 역량강화라는 세가지 요소로 구성되어 있습니다.
먼저 영업목표 수립에 대한 내용을 알아보기로 하겠습니다.
영업목표는 상위 목표인 마케팅 목표를 달성하기 위한 하위 과제로서, 구체적인 성과를 목표로 설정해야합니다.
영업목표는 매출액이나 수익과 같은 재무목표와 시장점유율, 고객수 등의 마케팅 목표 등으로 표현할 수 있으며, 기업 전체, 부문 단위, 팀단위, 영업사원별로 목표를 수립할 수 있습니다.
영업목표는 마케팅 목표의 시대적 변화에 따라 다음과 같이 변화하여 왔습니다.
영업목표는 현재 기업이 처한 상황과 마케팅 목표 등을 감안하여 명확하게 설정해야 합니다.
단적인 예로, '고객 만족을 통해 매출을 늘리고 수익을 극대화한다.'라는 식의 목표는 목표가 없다고 볼 수 밖에 있습니다.
영업목표는 일단 구체적이고 Action Plan이 구체적이어야 합니다.
매출을 극대화 하게 위해서는 고객 만족과 수익을 희생시킬 수 있으며, 고객 만족 극대화 역시 매출과 수익을 희생시킬 수 있기 때문입니다.
물론 장기적으로는 세마리 토끼를 다 잡아야 겠지만, 단기적으로는 하나의 목표에 집중하여야 원하는 성과를 얻을 수가 있습니다.
영업목표의 경우, 특히 단기적인 성과로 표현되고, 실적에 따른 평가가 이루어지므로 더욱 더 하나의 목표에 집중해야 합니다.
▶ 영업목표의 선정
누가, 무엇을 얼마나, 언제까지, 어떻게 달성할지를 명확하게 설정해야 제대로 된 영업목표입니다.
대개 영업목표를 수립할 때는 영업 부서나 영업 사원이 판단하는 예상 실적을 기본으로 전사적 마케팅 전략에 따라 좀 더 집중해야할 목표에 추가하여 목표 수준을 정합니다.
일반적으로는 전년대비 5~10%를 더 높게 설정할 필요가 있는데, 그 이유는 물가상승, 경제성장률이 반영되기 때문입니다.
영업목표가 정해지면 각 부서별, 각 사원별로 영업목표를 달성하기 위한 구체적인 행동 목표를 명확히 함으로써 목표의 실현가능성을 높일 필요가 있으며, 구체적인 행동 목표들은 KPI(Key Performance Indicator) 지수로 MBO(Management By Objectives) 등에 활용할 수 있습니다.
